2 Kilos de leads, por favor

Kilo de leadAo fazer este pedido muitas empresas acabam comprando 20 gramas de leads do tipo mais ou menos.

Mesmo para uma economia que venera o desperdício, é muito.

Quando as empresas percebem os 1k e 980 gramas de dinheiro e tempo jogados no lixo, começa um jogo que é familiar para a maioria das empresas – identificar, qualificar e priorizar os culpados. É rápido, tem uma ponta de vingança e é o mais fácil de jogar. Vamos atrás da Geni!

O fornecedor é isto, o pessoal de vendas é aquilo, o marketing é isto e aquilo, e as suas então!?

Não há dúvida, como o jogo é excitante – melhor que um vídeo game – mas não resolve o problema da empresa.

Fazer o quê?

A famosa frase brasileira, imortalizada pelos noticiários de TV, ao entrevistar os sofredores do dia a dia, pode se transformar de tantas e tantas vezes repetida, no que já acontece, uma resignação desnecessária.  Pior, aceitar o desperdício como parte do negócio.

Mas como toda boa história esta tem solução e, quem sabe um final feliz.

Eis o que fazer:

– Considerar a geração e administração dos leads como parte da estratégia de novos negócios.

Você está pensando:

“Pera aí! Isto é óbvio!”

“Coisa de treinamento papai e mamãe.”

“Vou parar de ler.”

Por mais óbvio que seja, muitas empresas não o fazem. Os leads são tratados como um fim.  O que acontece antes e depois de ele ser gerado. É deixado para um segundo plano.

Pense no rigor com que você trata o lançamento de um novo produto.

Raramente, alguém pensa em um novo produto, começando pela comunicação.  Antes e depois dela há muitas coisas estratégicas que devem ser pensadas.

Extraindo máximo do leadO mesmo se dá com os leads.

Por exemplo, presumindo que o seu produto, serviços e preço sejam competitivos que tal se perguntar e aos seus executivos coisas como:

– Que critérios de segmentação e de escolha de “target names” é utilizada?

– Quem é o dono desse processo?

– De quanto em quanto tempo ele é atualizado?

– Qual é a força de sua marca junto aos prospects?

– A jornada de seu lead até chegar à força de vendas é rápida e sem desvios de percurso?

– Como os vendedores tratam os leads? Como são motivados a transformá-los em clientes?

– E o marketing, o que faz?

– Qual a campanha de comunicações usada para cada tipo de prospect?

– A quantas anda o seu relacionamento com a distribuição?

– E depois da apresentação o que é feito?

– Como o prospect vai se manter ativo, especialmente no segmento b-to-b, se entre o contato de abertura e o primeiro pedido de proposta houver um longo intervalo, de muitos meses?

– Será que os meus resultados são o que preciso?

Para não o irritar, a palavra crise não foi usada, mas não dá para fugir.

Em um futuro próximo, qual o peso de novos negócios versus o peso dos clientes atuais para as suas vendas e rentabilidade. Será que os atuais estão em sua capacidade máxima de compras? Será que a situação me obriga a procurar novos clientes?

Se este for o caso, por que não comprar um kilo e aproveitar mais de 500 gramas?

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Briga perde/perde que poderia ser ganha/ganha

Texto 19 rafting

Já vi isso inúmeras vezes num sem número de empresas de todos os tamanhos em diferentes mercados: marketing puxando para um lado, vendas esbravejando para outro.

 

E não precisaria ser assim.

 

Em verdade, não deveria ser assim.

Afinal, são departamentos diferentes com objetivos diferentes, com pessoas de perfil diferente, com chefes diferentes e processos diferentes.

Um é visto, tradicionalmente, como centro de custos o outro, de resultados.

Um, gasta dinheiro, o outro ganha.

Correta ou incorretamente, uns são percebidos como lentos e carregados de devaneios. Os outros, velozes, tentando o tempo todo fazer dinheiro, fechar negócios.

Na maior parte das vezes, os dois pouco se falam.

Temos ouvido histórias de diretores comerciais e de vendas, que mostram que muitas vezes o marketing é visto pela organização de vendas com indiferença e até desprezo.

  • “O marketing cuida de comunicação, pesquisa, eventos e outras atividades chamadas, por alguns, de fru fru. O outro, de negócios. ”
  • “O marketing fica planejando enquanto o pessoal de vendas está no campo, vendendo. ”
  • “O pessoal de marketing planeja ações de longo prazo, a grande maioria sem nenhum impacto sobre a receita. Ações difíceis de quantificar e medir. O pessoal de vendas, ao contrário, negocia com clientes, prospects e trade para fechar as suas cotas, quantificadas e simples de medir. ”

 

Na outra ponta, diretores de marketing também saem dando tiro:

  • Os caras de vendas ignoram tudo o que propomos. ”
  • “Acham que as campanhas que fazemos não servem para nada, reclamam de tudo. ”
  • “Eles não pensam. ”

A divergência, posta dessa forma em termos anedóticos, leva a uma verdade que definitivamente não é anedota: a estrutura de vendas transformada num setor pouco produtivo e o marketing pouco útil para ajudar os vendedores.

Estou seguro – e isso também, felizmente, tenho visto em muitas empresas– de que a convivência saudável marketing/vendas leva a resultados palpáveis.

Em outras palavras, sim, é possível fazer com que o marketing ajude o pessoal de vendas a vender mais e melhor.

Texto19 dinheiro

Entre outras tantas coisas que poderiam estar sendo lembradas aqui, o marketing contribui muito quando desenvolve atividades de pré-vendas, adequadas tanto ao mercado como à força de vendas e à sua realidade de negócios. Aumenta com isso o tempo produtivo dos vendedores e dá qualidade ao tempo adicional que acaba sendo criado.

A convergência entre marketing e vendas é totalmente factível e contribui para que as empresas atinjam seus objetivos de vendas sem desperdiçar dinheiro.