E se o produto não tiver um diferencial exclusivo?

Faz uns 30 anos que ao se falar o nome da 51, as pessoas dizem, sem pensar duas vezes, que é uma boa ideia. Lá atrás, quando a empresa concluiu que era hora de fazer propaganda, contratou um professor de marketing de Campinas e saiu à procura de uma agência.

A verdade, no entanto, é que junto com a conta vinha um desafio à agência, que era anunciar um produto que além de fazer parte de um segmento com pouca nobreza (não era um uisque, não era um conhaque) não oferecia o que quer que fosse como diferencial. Era uma cachaça, com teor alcoólico de cachaça, sabor e cheiro de cachaça, numa garrafa igualzinha às de muitas outras cachaças. 

Mostrar cenas de consumo? Nem pensar. Ou seria uma cena cheia de status e absolutamente falsa, sem qualquer credibilidade, ou uma cena de cinema realidade – e por isso uma lástima.

A saída foi esquecer os caminhos clássicos, uma saída que deu no que deu e continua dando, mesmo que hoje ninguém entenda por quê, afinal, 51 é uma boa ideia. Ao ser lançada, a campanha explicava isso com muito bom humor.

 

E no mercado b-to-b?Anúncio B2b TMS Call Center

A TMS Call Center estava definitivamente convicta de que seus serviços tinham flagrantes diferenciais de qualidade. Ao relacioná-los, no entanto, a triste conclusão a que chegou foi de que todas as empresas concorrentes diziam a mesma coisa.

O apelo na comunicação (e não estou falando apenas de anúncios) foi mostrar que as qualidades dos serviços existiam, sim, mas só eram percebidas quando comparadas pelo seu próprio uso. As peças de comunicação mostravam, por exemplo, algumas maçãs verdes (concorrentes) e uma maçã vermelha. Diferença por comparação

É por falta de uma busca de soluções criativas que se vêm tantos anúncios de empresas b-to-b, mostrando executivos engravatados (provavelmente suecos), técnicos alemães e fotografias de fábricas com mensagens vazias, muito palavreado, pouco conteúdo.

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Pessoa jurídica é analfabeta: não sente saudade, não vai ao banheiro

Poema Pessoa JurídicaOK: você já deve ter ouvido isso muitas vezes, comunicação empresarial (e não estou falando de anúncios nas eternas edições especiais caça níqueis que vira e mexe vêm à luz) tem que ser racional, falar de forma seca e direta sobre as especificidades do produto, as muitas certificações que já teve, dimensões, desempenho e tudo quanto é característica. Ou no pioneirismo dos fundadores, com fé e muita visão de futuro.

Pode ser, também que se opte por uma imponente fotografia da fábrica, como se a fábrica estivesse à venda e para saber quanto custa bastaria um contato com a imobiliária mais próxima.

Em outras palavras: comunicação 100% racional, como se do lado de lá, quem recebe a comunicação é um robô e não alguém de carne e osso, que sente saudade e vai ao banheiro, uma pessoa sensível e justamente porque fala, anda, sente, prefere ser tratada como um ser humano.

Insisto: não estou falando de anúncio, embora o que tenha sido dito até agora aplique-se, sem tirar nem pôr, à maioria dos anúncios “técnicos”, “institucionais” ou que nome se dê.

Prestei serviços por muitos anos a uma das mais bem-sucedidas empresas de call center do país. Não há anúncio, sozinho, capaz de convencer um empresário a optar por este ou aquele fornecedor de serviços dessa natureza. Trata-se de um típico problema de garimpar oportunidades no relacionamento dia a dia com clientes e prospects.

Relacionamento de pessoas com pessoas.

Lembrança constante do nome.

Oportunidade contínua para a empresa ser lembrada e chamada preferencialmente cada vez que haja necessidade de emitir um RFP, ou na língua que se fala no Brasil, pedido de proposta.

Uma das coisas que eram feitas (sem exagero, que ai fica demais) era reunir pequenos grupos de executivos para uma degustação de café dirigida por uma simpática barista. Ou uma “aula” sobre sushi. Hora em que prospects e também clientes conversavam descontraidamente, acabavam falando de seus serviços de atendimento, revelavam oportunidades difíceis de serem postas prá fora numa mesa normal de reuniões. 

Na Copa do Mundo (não na última, que foi um desastre!) um grupo seleto de clientes e prospects recebeu um convite para participar de um bolão muito criativo (não apenas resultados) e junto com o convite seguia uma bola de futebol.

Ações desse tipo funcionavam? Sem dúvida!

Eram ações de comunicação empresarial? Claro!

Gerava vendas, que é o que interessa? Sim.

Uma outra empresa, (porque não dizer o complicado nome, Hoechst) nunca teve embaraço para dizer que seu nome era, sim, difícil de ser pronunciado. Em malas diretas, anúncios, folhetos, não apareciam fábricas ou fotografias de azedos cientistas alemães num laboratório e sim uma simpática telefonista bem brasileira de entortava a língua para falar Hoechst e dizia que foi fácil aprender: não tinha levado nem uma mês…

Há exemplos e mais exemplos.

Aqui e em todas as partes.

Mas fique certo quem lê, que alguém vai repetir, daqui a pouco, que comunicação empresarial é coisa séria e não admite liberdades: tem que ser 100% racional.

A dura conquista de um novo cliente

business-to-businessO método antigo não é tão antigo assim, e continua sendo praticado nestes tempos de tantos e tão modernos recursos de tecnologia: o executivo sai para um fim de semana distante e no caminho de volta, além de apreciar a paisagem, vai anotando nomes de empresas que vê em fachadas vistosas.

A equipe de vendas, na segunda pela manhã, receberá o desafio de abrir contato com uma porção de novos prospects.

Claro que esse é um fato do chamado mercado business-to-business, onde não há liquidações de fim de estação, promoções pague-2- leve-3, degustação de produtos com mocinhas bonitas no ponto de venda e a verdade é que para vendedores que atuam nessa área, esse tipo de desafio da segunda pela manhã é o início de uma verdadeira via crucis.

Telefonemas, secretárias às vezes amáveis, às vezes nem tanto, e-mails que vão, e-mails que voltam (se é que um dia chegam a voltar), tentativas de agendamento de visitas, o tempo passando, resultado prático custando a se transformar em realidade, e no meio do caminho não cessa a pressão por vendas, afinal o vendedor que abre novos prospects é o mesmo que tem metas para cumprir e que representam receita imediata. Sem que na maior parte das vezes tenha uma compensação específica pela abertura de novos clientes.

Há outras formas de trabalhar, com menos desgaste pessoal, menos frustrações, mais resultados práticos.

Começa pelo uso de pesquisas que existem no mercado com dose muito elevada de atualização, custos perfeitamente administráveis contendo informações sobre um número bem significativo de empresas – área de atuação, faturamento, parque tecnológico instalado, número de funcionários, endereço, nomes e cargos dos principais executivos, origem do capital, entre outros. Claro que não há todas as informações de todas as empresas de cada segmento, já que algo como 20 a 25% das empresas negam-se a responder as pesquisas.

Mas há um universo bem grande a ser trabalhado.

O gerenciamento de leads – esse é o nome do jogo– começa pela definição das empresas que passarão a ser perseguidas e pela checagem e enriquecimento das informações adquiridas. Segue com a escolha dos segmentos considerados prioritários, pela eleição de critérios para escolher as empresas que serão prospectadas, aquelas com maior potencial de negócios e de conversão.

A partir dali o trabalho percorre uma série de atividades e depende, inquestionavelmente, da qualidade, do envolvimento, do desempenho tanto da área de marketing como da equipe de vendas –malas diretas (sim, a boa e velha mala direta continua sendo em muitos casos um recurso extremamente eficaz, já que é mentira que existam pessoas 100% digitais ou 100% analógicas), eventos não tradicionais (os exemplos bem-sucedidos são muitos), mesas redondas, remessa de informações selecionadas caso a caso, até desembocar, lá adiante, na apresentação agendada dentro de um clima de recíproco respeito construído passo a passo.

Não resta dúvida de que a imagem corporativa, a reputação da marca, a presença positiva da empresa que está oferecendo seus produtos e serviços, são fatores de extrema importância nesse momento.

Não é fácil abrir uma nova frente de oportunidades em mercados que são cada vez mais e ferrenhamente disputados.

Sem deixar de lembrar que na área de b-to- b dificilmente há negócios de oportunidade, e entre a primeira apresentação de credenciais e o fechamento do primeiro contrato de vendas costuma decorrer um tempo muito grande e o prospect tão arduamente trabalhado precisará continuar merecendo atenção para que signifique, lá adiante, receita no fim do mês.

Empresas que não vendem coisa alguma a consumidores finais e vivem polindo sua imagem

Marketing B2BEm tese, as compras dos chamados produtos industriais – matérias primas, commodities, máquinas, instalações industriais e por aí vai – são 100% racionais. Se o fornecedor atende às especificações técnicas, tem prazo de entrega correto, preço adequado, boa assistência técnica, é isso o que importa e ponto final. No mundo real não é bem assim. Há exemplos e mais exemplos de que importa, sim, e muito nessa decisão, a imagem da empresa fornecedora, sua reputação, sua notoriedade, fatores capazes de estabelecer um diferencial subjetivo, mas de extremo valor. Produtos B2BHá fatos curiosos de que o mercado acabado tomando conhecimento. Verdade ou lenda urbana, é conhecido o caso de uma empresa de cabeamento elétrico que fez um grande fornecimento a uma emissora de rádio e acabou recebendo parte do que tinha a receber em forma de permuta – anúncios seus veiculados durante o dia, em meio a anúncios de shampoo, agências de viagens, pet shops, comprimidos para dor de cabeça. Para muitos, oferecer cabos elétricos e fios para redes de fibra ótica pelo rádio parecia (e com certeza era) sem sentido. Um dos efeitos provocados por essa campanha, no entanto, é que a marca e suas características técnicas passaram a ser referência no mercado e muitas concorrências têm chegado, hoje, à perfeição de estabelecer, em concorrências, produtos daquela marca específica, como se fosse única no mercado. Não é porque não têm o que fazer com seu dinheiro que muitas e muito sólidas empresas aplicam fortunas em campanhas de propaganda, ações de relações públicas, serviços de imprensa, sites extremamente sofisticados, blogs, newsletters impressos e muito mais. Uma empresa como a GE, que fabrica desde humildes lâmpadas elétricas a locomotivas e reatores aeronáuticos, nunca deixa de polir a sua imagem. E os exemplos não são poucos. Há outro fator muitas vezes descuidado pelas companhias, que diz respeito a atitudes pessoais das suas equipes. Os atendentes da Fedex vestem-se do jeito cuidado com que se vestem não é para serem bonitinhos. Os uniformes caprichados são parte integrante da imagem da própria Fedex. Ações de relacionamento – o tão gasto e tão mal aproveitado CRM– são instrumento de extremo valor. A forma como um vendedor se conduz numa visita, procurando se relacionar com natural e espontânea simpatia com todas as pessoas em seu cliente – do segurança no estacionamento à recepcionista na portaria, à secretária, ao pessoal das áreas técnicas e de manutenção, e não apenas com o seu principal interlocutor, seja um diretor, seja um comprador– tudo isso faz uma enorme diferença e contribui para compor a imagem pública da empresa fornecedora.

O mesmo deve ser lembrado a respeito dos cuidados com materiais de divulgação e até do jeitão de um simples e-mail, às vezes um simples e-mail para agradecer a atenção dada a uma apresentação, em que detalhes como o Bom Dia na abertura faz toda a diferença.

Marketing B2B

Sem falar que, uma vez estabelecida a imagem, e o nome da empresa e sua positiva notoriedade passem a ser referência em seu segmento, conferem enorme segurança a quem fecha a compra. É muito comum a preferência por determinado produto, mesmo com um preço mais alto, em função da ideia de qualidade e do respeito pela marca. “Estamos pagando um pouco mais caro, mas é da marca tal”. Procure se lembrar de quantas vezes já ouviu isso. Definitivamente: o mundo dos produtos B-to-B é outro mundo. Mas ele não abre mão (ou não deveria abrir) dos recursos de marketing.

Por que fazer simples o que pode ser complicado?

ConsumidorHá duas matérias publicadas nos últimos dias, uma no Estadão (4 de abril) e outra na Advertising Age (6 de abril) que são parentes próximas.

Ao falar da batalha entre o mundo online e offline o diretor da Talent (que agora se chama Talent Marcel), apresenta uma série de argumentos absolutamente válidos sobre o valor e a longevidade das grandes ideias.

E conclui, com sabedoria, que o consumidor é apenas isso, um consumidor, uma pessoa de carne e osso, com razão, sentimentos, valores, emoções, que entre o se levantar da cama pela manhã e voltar a se deitar outra vez numa hora qualquer da noite, é exposta a uma infinidade de mensagens publicitárias, ora digitais, ora analógicas.

Puro radicalismo oportunista isso de achar que existem pessoas 100% uma coisa ou 100% outra.

Publicitários, entretanto, têm seus cacoetes e manias. Uma delas é a pretensão de se sentirem seres iluminados e especiais, somente eles capazes de revelar verdades definitivas que passam batido por pobres imortais incapazes de perceber obviedades que estão na ponta de seus narizes.

Outra é dar nome novo a coisas velhas e saírem se pavoneando.

Meu Deus do céu! Onde está a novidade de que grandes ideias têm um valor extraordinário! O tema “boa ideia” foi lançado há cerca de 30 anos e é dessa forma que a 51 continua sendo lembrada, geração após geração. Com ou sem mídia digital.

Onde está, também, a novidade de que eficazes estímulos ao consumo e à preferência por um produto, uma marca, uma ideia tanto pode vir do texto de um blog, como de um anúncio na tv, jornal, rádio, placa de esquina, traseira de um ônibus que roda pela periferia?

Para que inventar nome novo e complicado e apregoar a invenção de “noline” como se isso fosse uma inovadora proposta?Planejamento Comunicação

A Talent do Júlio Ribeiro sempre foi uma das mais talentosas agências que o Brasil já conheceu. Suas brilhantes campanhas estão aí para não deixar dúvida alguma, mas tanto quanto eu me lembre nunca precisou criar teses supostamente revolucionárias para chegar onde chegou.

E onde entra a matéria do Advertising Age?

Entra na entrevista dada por um dos bam bam bans da Procter & Gable, que lembra justamente a mania que os publicitários têm de tornar complexas coisas que podem ser simples. Querem criar complexidades? Tudo bem. Mas ele diz, sem meias palavras, que a complexidade das agências (ou a complexidade que os publicitários criaram para sua atividade) é problema delas, agências, e não dos anunciantes. “O fato de o marketing digital ter mudado muito rapidamente levou as agências a criar uma enorme fileira de agências diferentes”, diz ele. E lembra, então, que as agências têm que se entender e tratar de integrar isso tudo sem transferir para o anunciante o ônus da solução desse problema.

Palmas para o bam bam bam da Procter.

Como cultivar um prospect por meses – e não ser chato

ProspecçãoQuem já passou por isso sabe muito bem: o caminho para abrir um novo cliente é quase sempre longo, muito longo. Muitas vezes passa-se um tempo enorme entre a primeira ligação (especulativa?) até, finalmente, o ‘muito prazer em conhecê-lo’ do primeiro contato pessoal, ao vivo, para apresentação de credenciais a um talvez cliente.

E não termina aí. Sobretudo na área de business-to-business, essa primeira reunião, muito longe de ser a etapa final de uma venda, é o mero início de um relacionamento que só mostrará resultados práticos lá adiante, com a entrega do primeiro pedido ou a assinatura de um contrato.

A verdade é que em muitas empresas há imenso desperdício de energia aplicada nesse árduo trabalho de abertura.

O vendedor quase sempre sofre grande pressão para fechar o mês. Seu tempo é consumido em dar assistência à base de clientes atual e, entre dar atendimento a quem vai fazê-lo atingir sua quota imediata e fazer visitas a prospects que, quem sabe, vão dar resultado sabe Deus quando, ele nem vacila – o prospect incerto vai sendo deixado para depois, até o dia em que, para reabri-lo terão que ser percorridos, de novo, aqueles mesmos e agora desgastados longos caminhos.

Não é o caso de condenar, de pronto, o vendedor. Em cada cliente ele tem de cultivar muito bem diversos contatos – o especificador, a área de compras, a turma do financeiro que libera os pagamentos, o pessoal de manutenção, dois ou três diretores, uma série de secretárias e recepcionistas que abrem e fecham portas. Isso consome tempo. Lembro-me de um bem-humorado vendedor, sentado na recepção de um cliente, que dizia que nunca ia se aposentar por tempo de serviço, mas por tempo de espera…

Aí cabe a pergunta, ou as perguntas:

  • De quem é, afinal, esse prospect – do vendedor ou da empresa?
  • Se é da empresa, como de fato é, e o vendedor é contratado para vender e para cultivar o relacionamento com prospects, por que sua avaliação é baseada na maior parte das vezes, apenas em resultados de vendas?
  • Ele não deveria ser avaliado também pela sua capacidade de manter vivos esses contatos de resultados futuros, tão arduamente abertos? Mais do que isso, remunerado, estimulado e perseguir esse objetivo.

Nos muitos anos de experiência em diferentes mercados, diferentes empresas com diferentes estilos de atuação empresarial, tive oportunidade de perceber que nos casos de maior sucesso nesse território da prospecção, uma das fórmulas mais eficazes era aquela em que punha juntos, remando para o mesmo lado, as equipes de vendas e o pessoal de marketing, buscando formas para manter os contatos abertos o tempo todo.

Convenhamos: não dá para o vendedor ficar ligando de tempos em tempos para o prospect, sem ter o que dizer, só perguntando se há alguma novidade e se convidando para um cafezinho. Haja cafezinho! Haja paciência de um lado e de outro!

Vi, nesses anos, alternativas que deram muito resultado.

Numa empresa da área de tecnologia, por exemplo, os prospects recebiam espaçadamente, com comentários pertinentes feitos por algum dos profissionais da empresa, informações de relevância sobre o mercado – notícias sobre novos desenvolvimentos, comentários sobre fusões e aquisições no segmento, artigos publicados no exterior, e assim por diante.

A empresa publicava e mandava em primeira mão para os prospects, um newsletter pedindo de forma adequada uma avaliação da publicação.

Pelo menos duas vezes por ano realizava eventos sociais em que reunia clientes e prospects. Nenhum daqueles infindáveis Power Point, nada de malho de vendas. Pura convivência. Uma degustação de café tendo uma simpática barista como estrela. (Na época esse tipo de atividade estava em voga). Três ou quatro meses depois, um jantar informal num restaurante japonês em que o sushiman não apenas preparava, mas comentava com os convidados a melhor forma de preparar aquele prato.

Ocasiões magníficas para estreitar relações, criar condições para abordar assuntos talvez difíceis de serem tratados numa mesa formal de reuniões, oportunidade para troca de opiniões entre prospects e clientes bem atendidos.

Para pôr um ponto final, outro exemplo entre muitos outros, agora de uma empresa que tinha como clientes prioritários os executivos de RH de grandes empresas, pessoal extremamente solicitado e por isso só acessível quando havia um bom pretexto. CriatividadeDiante da flagrante dificuldade que o brasileiro tem em escrever, foram criados e oferecidos às empresas, cursos de redação criativa, com aulas leves, agradáveis, que os executivos de RH indicavam para seus funcionários mais necessitados desse tipo de apoio.

Cada caso é um caso, cada empresa é uma realidade diferente.

Não há fórmulas prontas.

Estou convencido, no entanto, de que o segredo para manter a chama acesa por meses e meses, enquanto não chega o primeiro pedido, é justamente ser criativo ao criar pretextos para a constante aproximação com o futuro cliente.

Sem ser chato.

Experiência anterior vale muito. Mas não é tudo.

Texto 18 DiferençasClaro que experiência anterior num determinado mercado é muito importante para qualquer profissional de marketing que esteja em vias de assumir uma nova posição ou iniciar um trabalho de consultoria em outra empresa do mesmo segmento.

Mas não é tudo.

Não há duas empresas iguais, por mais que sejam concorrentes diretas.

A Unilever e a Procter são dois universos completamente diferentes um do outro.

E isso se repete em praticamente todos os mercados.

Veja-se o caso dos defensivos agrícolas. Há empresas que por mais que vendam praticamente os mesmos produtos, têm enormes diferenças entre si, ditadas, às vezes, pelas próprias características das culturas em que preferencialmente atuam. Vender um herbicida ou um fungicida para culturas de trigo é uma coisa. Os mesmos produtos, vendidos para agricultores de citros é outra.

Às vezes as diferenças vêm de características geográficas. O mercado de soja dos estados do sul e do centro-oeste do Brasil são brutalmente diferentes um do outro e as estratégias ou táticas das empresas que atuam num lugar e noutro são, por isso, muito diferentes.

Há empresas, nesse setor, que têm como foco de marketing o sólido e vasto trabalho de assistência técnica. Tive oportunidade de trabalhar, por exemplo, com a DuPont e ver como os técnicos da empresa visitavam seus clientes, sentindo-se, e sendo percebidos, como de casa. Assisti a cenas que foram marcantes para mim no mercado de cana: o caso, por exemplo, de um agricultor que baseava suas decisões técnicas – onde plantar, quando plantar, como atacar uma infestação de parte da cultura– na opinião do técnico da DuPont. Era uma equipe de técnicos-vendedores muito mais técnicos do que vendedoresSoluções diferentes.

Meses depois, prestando serviço para empresa concorrente, ficou claro que o foco dessa outra empresa era a sólida rede de revendas e a facilidade proporcionada aos clientes de rapidamente repor estoques.

Fenômenos como esse acontecem em cada mercado.

Não há duas empresas de seguro saúde idênticas no seu modo de atacar o mercado e fazer vendas. Assim como não há dois bancos, duas redes varejistas, dois laboratórios de produtos farmacêuticos, dois fabricantes de móveis idênticos.

Pode haver (e há) semelhanças muito grandes entre uma e outra empresas do mesmo setor, mas o profissional de marketing que vai iniciar seu trabalho em uma nova empresa, por mais familiarizado que esteja com o mercado, tem que passar por um bom período de aprendizagem. Tem que gastar sola de sapato, tem que encostar a barriga em diferentes balcões, tem muito o que conversar com distribuidores, clientes, prospects, formadores de opinião, antes de começar a atuar com um mínimo de segurança e juntar a experiência anterior (sem dúvida válida, importante) com essa coleta de informações capaz de familiarizá-lo com os usos e costumes, com as peculiaridades, com as características únicas da nova empresa.

Consultor Sênior: sim e porquê

Texto17 OptionNão é o caso das grandes organizações, com sofisticadas e complexas estruturas de marketing, mas o caso, sim, de um grande número de empresas, sobretudo no segmento business to business, em que o setor de marketing é reduzido, composto por pessoal com boa formação, mas muitas vezes ainda em início de carreira.

Na prática de uma realidade assim, qual a importância, afinal, da presença de um profissional de marketing experiente participando do dia a dia, em regime part  time?

Em síntese, foi essa a pergunta feita recentemente, num encontro com dois tarimbados executivos de uma empresa da área financeira. Eles, aliás, foram adiante e propuseram um exemplo prático: qual seria a importância do marqueteiro experiente, se tudo o que a moça do marketing tinha que fazer, era apenas e nada mais, o pedido à agência para que fosse criado um anúncio.

Boa pergunta.

Boa oportunidade para lembrar que há pedidos e pedidos.

O pedido feito por alguém com anos de janela, será sempre mais do que um mero pedido.

Texto17 CommandSerá um briefing capaz de instruir claramente a agência sobre o porquê do anúncio, de que forma ele deve resultar numa peça de real apoio aos objetivos da empresa e à sua força de vendas. Um briefing com base em informações buscadas na realidade da empresa e do mercado, capaz de orientar a agência para que ela não seja colocada diante de um amargo jogo de adivinhação, em que seu produto final – o anúncio – seja, no fim, avaliado apenas na base do “gosto / não gosto” ou do “por que o fundo é azul? ”

Um outro ponto apresentado na mesma troca de ideias com os dois executivos foi sobre a eventual reação negativa que poderia existir por parte do pessoal de marketing, provocada pelo desembarque, na empresa, de um consultor sênior, capaz, talvez, de oferecer um risco para a própria estabilidade do pessoal mais jovem.

O que temos visto, ao contrário, é que esse pessoal se vê diante de uma oportunidade de crescimento profissional pois a atividade de marketing, em si, ganhou uma dimensão e relevância que era antes apenas utopia, já que a contratação da consultoria foi decisão da alta administração e a atividade passou, por isso, a ser vista com outros olhos.

Os jovens supostamente ameaçados, são jovens cheios de garra, que passaram anos na universidade ouvindo falar de coisas que na prática nunca foram realidade onde trabalham – processos de prospecção mais produtivo, geração e qualificação de leads, uso contínuo de sistemas de informações de vendas, e tantas outras técnicas capazes de transformar a área de marketing de um centro de custos num centro gerador de receitas.

A presença do “intruso” resultou, finalmente, na prática daquilo que aprenderam na escola e nunca conseguiram aplicar na vida real e tantas vezes sonhada.

Em outras palavras: soma sinérgica. Saudável jogo de ganha/ganha.

Veja o que Victor fala sobre o tema também:

 

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